金年会体育金年会体育金年会体育金年会体育其实这个是几个月前挖的坑了，因为懒就一直拖着，现在还是老老实实整理一遍吧，因为实在太多人来问我啥是FOB？究竟做哪种好？怎么报价blablabla。。。所以就想好好把自己了解的都整理一下，然后希望能够帮助一些感兴趣的人入门吧。

　　在正式开始之前，为了节省大家时间，如下是我认为比较适合阅读这篇文章的知友：

　　我会循序渐进的进行说明，所以读起来可能会有点拖沓，主要是可以方便外贸新手能更好地理解外贸术语的本质，方便后面业务的灵活处理。

　　贸易术语，或者叫做国际贸易术语或者外贸术语，在行业里面一般被叫做Price Terms或者Trade Terms, 即价格条款或者贸易条款。

　　首先，不管有没有贸易术语，或者会不会贸易术语代表什么，其实都不会影响外贸业务的操作。因为外贸业务的本质其实就是交易，只要双方协商一致就行，跟外贸术语一点儿关系也没有。

　　但是，因为国际贸易实务里，需要涉及比较多的流程、费用、风险等等，比如说，我跟你买货，那运费谁承担呀，保险费谁承担呀，谁去报关呀等等，如果每次都要重复这些内容，那国际贸易每一笔交易沟通成本就很高，效率底下，加上时差、语言、理解差异等等，不但沟通慢，还有可能双方对条款产生误解。

　　所以哦，国际商会就针对所有贸易过程中会遇到的情况全都做了标准说明和定义，并把这些定义缩写成一些专有名词来标记，比如EXW、FOB、CFR、CIF等等，而描述这些内容和标准的文件，就叫做INCOTERMS（国际贸易术语解释通则，下称“通则”）。这样，INCOTERMS就相当于一本全世界通用的贸易字典，大家只要参考通则里的说明，那就不会有误会的产生。

　　有了“通则”这个字典之后，贸易的沟通就方便多了，买方只要看到报价写着EXW，那他就会明白“哦，那我需要自己去工厂拿货，然后自己花钱把货拉到哪哪哪，然后离开工厂之后，哪怕货被抢了，这也是我自己的损失，和工厂无关等到”，你看，这样的话，贸易双方的沟通效率就大大得到了提高。

　　虽然，贸易术语里的所有内容，都可以通过直接沟通实现，但是，贸易术语还是不能乱用的哦金年会体育，因为那些都是属于贸易里专有的缩写，每一个术语背后都有严格的贸易定义，这个是不能依自己的想象而去改变的，而且基本上所有国家的海关贸易法规里，都是以通则里的定义来明确术语的含义的，所以说，虽然在我跟客户是按照CFR代表工厂提货价来沟通给的，但是报关的时候，还是得填EXW提交，不然的话，在这个价格条款下，报关时是需要填入一个运费的，不然就会报关失败。

　　很多时候，业务很容易把payment term和贸易术语搞乱，的确，太多term了，一下不好区分啥是啥。

　　其实这个也很简单，Price Term是用来描述这个产品卖多少钱的，而Payment Term则是用来描述买家是怎么给钱的。

　　比如，产品的A的EXW价格是CNY100元，而我跟买家协商好的payment term是L/C AT SIGHT（即期信用证），这就代表了，我跟你约定好，你直接来我工厂拿货的线块钱卖给你，然后你可以去使用一张即期信用证来给我付款。

　　在正式解释每一个贸易术语之前，为了方便大家理解，我们先暂且构建一个简易的贸易模型：

　　*图中a代表工厂所在地，b是A国港口（假设码头、海关、堆场都在这）；c是B国港口（假设码头、海关、堆场都在这），d是B国客户的指定仓库。

　　OK，那我们现在来看看，基于上述这个简单到必不可少的贸易流程，中间究竟会有哪些问题产生？

　　货品不可能凭空直接从工厂变到客户仓库，无论哪种方式，都需要有人将货物从工厂拿出来，运到客户仓库，而这个过程肯定是会产生运输费用的，贸易里的条款就是需要事无巨细的明确好，哪些费用分别是谁承担，不然没人给钱的话，谁去运呢，对吧。

　　第一个运费的产生，就是从工厂到港口的这段费用。工厂肯定不是直接在港口上开设的，而船又要停在港口，所以为了上船，肯定需要将货物从工厂运输到港口，一般这笔费用叫做

　　第二个运费即从A国的港口运输到B国的仓库这段运费，因为很多时候，跨国交易会有交通工具的转换，（当然，有些邻近国可以直接用货车一直运送到客户仓库，这种情况先不考虑），比如没有陆地相连的，车是没法运过去了，所以只能用船运过去（当然，也可以用飞机飞过去），但是船到了目的国，有上不了岸继续走，所以到了目的国，肯定还要换乘内陆货车运输（当然，也有可能使用火车、飞机等），所以一般第二个运费，我们会分为两部分，第一部分是A国海关到B国海关之间的运费，叫做

　　因为这个涉及到两个国家之间的贸易，每个国家对进出口货物都是需要严格审核的，所以无论是从A国出口，还是从B国进口，都必不可少的需要在海关进行货物申报，而这个过程就会有海关费用的产生：

　　货物被运送到了A国港口之后，那么接下来就需要去海关处办理货物申报手续，因为国家需要知道你究竟要出口哪些物品，不然走私贩毒就不好了，那这个过程就会产生报关费，报关费是按照每一笔报关来收取的，费用固定，减免不了；另外，如果被验货了，还会有快检费，提交打印资料文件还会有文件费，港口可能还有有保安费、港建费等等等等，这些费用因为每个港口操作不一样，规则不一样，没办法作为固定项，所以除了报关费，其他所有在海关、港口产生的费用均称为港杂费；除极少数特殊商品外，一般所有国家都不会对出口产品征收关税，甚至还会有“退税”的政策（因为税费比较复杂，也很重要，所以这个我会另外专门写一个文章来介绍金年会体育，这里就不深究税费问题吧）；

　　B国海关跟A国海关是一样，对于进口的产品需要如数报告给当地海关，然后海关会对进口货物进行盘查确认是否会产生进口税费，所有这些检查、资料提报、操作的费用，统一成为清关费，如果需要缴纳进口税费的，还会有进口关税产生。

　　因为货物在运输过程中，一定会遇到各种各样的情况，这就有可能导致货物受损，买卖双方经济损失等，比如说翻船了，被海盗劫持了，货仓进水了，东西运输途中丢失了等等，所以在贸易里，也需要明确究竟哪些风险是买家承担，哪些是卖家承担？从什么时候卖家就不需要对货物承担风险了；所以一般通过约定好货物的物权在哪个位置进行交割来进行风险的转移，我东西就交给你了，那遇到什么风险可不管我的事，我可以帮你付钱买保险，付运费，但是我只是付费而已，物权是你的，投保也是帮你投而已，风险你要自己承担哦亲~

　　如上述说明，货运途中会产生风险，那么就会有需要给货物买保险，这样就会有保险费的产生。

　　OK，上面就基本上在整个贸易过程中会产生的费用和风险贸易，而贸易术语，就是对不同费用的承担方、风险承担方进行的标准说明，那么接下来，就正式开始介绍贸易术语。

　　这是最基础的了，意思就是工厂交货，作为工厂，我毛利不高，而且也不想处理后面很复杂的事情，咱就简单一点，你到我工厂来拿货，离开工厂后，你就自己负责，不关我的事了，你自己去订船、出口等等；

　　*注意，因为是在A国的工厂直接交易的，收取的一般都是当地币种，因为一般国家都有外汇管制，在本国境内是不能随意收取外币交易的，如果要收取外币，那就必须要以自己的名义报关出去，这样银行才能认为这是外贸行为，才允许以外汇结算，这个要注意；另外，因为是在境内交易，所以一定会产生增值税（有些国家叫做企业税、经营税等等），所以，一定要加上税费做含税价！！

　　**特殊情况：有没有EXW也收外汇的情况呢？肯定是有的，而且也挺常见，但是原理还是一样，就是我的外汇EXW价格只包含了在工厂验货的一些费用，出了工厂的所有费用和风险我都不承担，这个时候，如果我要手外汇，那我必须要再跟卖家签订一个委托报关协议，也就是说，虽然是EXW，但是你必须得使用我们工厂的名义进行报关出口，因为理论上EXW条款下，买家有权使用自己的名义报关的，所以如果我们不签订这么一个协议的话，他们就可以付了钱，然后用自己名义报关，银行收到了外汇，但是在海关系统中查不到对应的工厂出口记录，那么这笔钱就会被原路退回，无法放款！牢记牢记！

　　基于EXW，现在买家有点郁闷，去你们工厂拿货太麻烦了，要不这样吧，我已经安排好运输和报关了，你帮我把货运到我在你们国内货代的仓库吧，也行，那我就要在EXW的基础上加一些运费，我们物权的交割就在你指定的境内仓库完成，这个就是FCA，它代表在买方指定的卖方国家境内仓库交货，交货前卖家承担境内的内陆运输费用及运输过程中所产生的风险。

　　这个时候，买家还是很不爽，因为他是外国人，不了解我们国内的操作，他拿到了货，但是还要处理复杂的报关啥的，太不方便了，于是乎，我们这样协商，要不这样吧，你买方定好船，然后我按照规定的时间，把货直接送到港口，并把我们这边所有的报关手续操作完，把货运上船，我们在船上进行物权交割吧，国外买家老铁觉得靠谱，行，咱就这样操作！于是乎，针对这种模式，INCOTERMS就称之为FOB，传说中的FOB，这个也是目前最流行的方式。

　　FOB就是指，卖方将货品运送至卖方境内制定港口，并且负责处理所有出口需要的报关手续及费用，然后将货物运送之指定货运船上，过了船舷之后，物权转移至买方，即卖家承担货物过船舷前的一切费用及风险。

　　**注意：FOB里需要卖家自己处理报关，那也就是以卖家的名义进行报关出口，所以FOB价格可以是外汇币种，记住要把内陆运输的成本和报关、港口的成本一起考虑进去，避免没必要的亏损。

　　客户对目前的合作非常满意，随着订货量的增加，客户这个时候想要占点便宜，他说老铁啊，你看咱这都合作这么多了，我给你买了这么多货，要不你包个邮呗！工厂细想，反正运费也没多少，成！但是风险还是你自己处理哈，客户爽快答应了！恭喜你，这个时候你们成交了一次CFR的合作，CFR即，在FOB的基础上，海运费由卖家承担，但是风险和物权一样，卖家只承担货品过船舷前的那部分，过了船舷之后贸易，所有风险都是买家承担；如果这时候，工厂老板刚好生了个胖娃娃，心情一好，拍着客户的肩膀说，咱今高兴，我再帮你买个保险吧！于是乎，CIF就诞生了！

　　**注意！CIF和CFR只是在费用上规定了是由卖家承担，但是物权和风险依然还是由买家承担！

　　咱这边生意越来越好，突然有机会拓展一个海外的大客户！不过这个大客户第一次跟咱合作，他不敢太冒风险，这时候，还沉浸在刚生下胖娃娃的喜悦中的老板一拍板，不怕！咱都出了这么多次货了，也没遇到啥，跟他们说，我们直接在目的国海关交货！让他们不用操心中间的东西，我们来搞定！

　　这个时候就有了DDU和DDP，从名词全称上不难看出，DDU是目的国的进口税费未付，而DDP是已付，也就是说，我们可以把货运到买方指定的仓库（即图中d的位置），但是我们不会去处理税费和进口清关的处理，我们就在这个仓库进行物权交割吧，这个时候就叫DDU；如果我们一起处理完了进口的清关手续和缴纳了进口关税，然后再进行物权交割，这个时候就叫DDP。

　　**DDU在2010年的时候已经被正式取消了，跟一些其他相关术语统一合并为DAP，即在制定地点交货，所有的关税、报关由买方负责。

　　好了，上面那些就是一些常见的贸易术语，但是，其实上面那些只是针对海运的最简单的贸易方式，还有业务通过细分下去，比如在DDU/DDP上，把指定地点写成国家边境，即海关处，这个时候，贸易术语就会是DAF；又或者，如果不用船，那就没有船舷这种说法，这个时候，可以用对应CFR/CIF的CPT/CIP这两个覆盖面广一些的；类似的情况还有很多很多，是解释不完的了，这个文章只是希望通过一个案例，然后一些相关的常见的术语说明，能够让大家知道，这些术语只是为了方便海外业务沟通而做的国际统一说明，原理也是不复杂的，只是将一个普通的业务流程不断地细化来明确物权、风险、费用的归属。具体更多的贸易术语，大家可以去查阅INCOTERMS，了解更多。

　　关于外贸中，究竟应该使用FOB，还是CIF这类问题，我会在之后做一篇《贸易术语（进阶篇）》继续跟大家一起研究讨论，我还会针对中国的报关、退税做一篇详细的说明，希望可以帮助到大家！